Podemos afirmar sin mucho esfuerzo que los criterios varían por diferentes motivos y que no solo son estos los que participan en la elección, sino también el momento de compra de cada consumidor. ¿Ello será suficiente para conectar con nuestro consumidor?
Profundicemos un poco más. Agrupemos a las personas que coincidan en sus criterios de decisión. ¿Será suficiente ello? Posiblemente no, ya que el valor que se le asigna a cada criterio es diferente para cada consumidor.
¿Entonces qué hacer para conectar con nuestro consumidor? Una solución a estas casuísticas es agrupar a los consumidores por su necesidad de compra. ¿Qué solucionará el consumidor al comprar nuestro producto? ¿Qué mejora aportaremos a su realidad? Luego de ello nosotros lo abordaremos con estrategias ad hoc.
¿Los criterios de compra de las empresas B2B serán similares? Los compradores B2B suelen ser más específicos en la descripción de sus requerimientos, la inversión y el tiempo de cierre de venta suele ser mayor.
#ernestopiscoya #marketingb2b #marketingb2c
Libro: Fundamentos de Marketing
